晋江seo:抓住用户心智让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

晋江seo:抓住用户心智，让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

　　经常有人说：不投广告等死，投广告找死!广告在烧钱!花的多浪费多!转化率低，没有或很少有订单?不要把所有希望都寄托在寻找更优质的广告平台上，找找广告着陆页的原因，或许才是解决问题、实现业绩倍增的正道。

　　本文通过以下两部分展开：

　　一、如何让你的网站像业务员那样有说服力?

　　二、如何使用“心动点”理论，业绩增长300%?

　　口述 | 海瑶seo工程师

　　今天我分享的“心动点”理论曾帮助一个客户创造了业绩增长300%的效果。我希望通过我观察转化率的一个角度或者说一个观点，和大家达成共识，更快捷的提高网站转化率，获得更好的投入产出比。

　　如何让你的网站像业务员那样有说服力?

　　首先，网站展示就像业务员一样有价值。业务员最重要能力是什么?说服力!有说服力的业务员才能成交更多的客户，所以网站也要像业务员一样有说服力。

　　业务员的说服力包括以下五方面的能力。

　　第一，善于提问和倾听，洞察用户需求。目标用户需求的洞察通常是非常清晰明确的，见人说人话，见鬼说鬼话，这样成交率会高一些。实际上网站很难做到对每个上来访问人的需求都非常清晰，但至少有一个范围，范围就是我们定位的方式。比如通过关键词搜索“营销”进来的用户，我们大致知道用户搜索这个关键词想看什么，但目前很难清晰的知道用户会被什么样的语言打动。

　　第二，能抓住访客的注意力。

　　第三，高效传达自身的优势。

　　第四，解除用户的心理抗拒。

　　第五，促成客户留下销售线索或直接下单。

　　既然网站跟业务员一样，所以也应该具备这些能力。但网站和业务员的说服力还是有一定区别的。

　　第一，说服工具。业务员的说服工具是非常丰富的，比如可以使用语言、肢体动作，甚至是个人身份地位、人际关系，包括上门说服客户的时机等。但网站能使用的工具比较少，可能只能用文字、图片、音频、视频、或交互动画来实现这样的说服。

　　第二，针对性。业务员通常可以做到一对一上门跟客户沟通，而网站通常是多对一的，目前技术很难实现对每一个目标访问者都提供一个不同的页面，但我相信将来应该是可以做到千人千面的。

　　第三，互动性。业务员上门说服时通常会使用提问和倾听的方式，以此快速了解客户的需求和痛点，但网站一般做不到这两点。有些网站也会尝试去做这些尝试，用户第一次进入网站时，会弹出一个窗口提示，询问客户是否有此需求。

　　比如瘦身指导网站的用户首次到来时，会有弹窗出来：你好，欢迎来到XX网，您是想减肥吗?如果用户把问题回答完后，会给到用户一个更适合的页面让他去访问。当然，我觉得这种方式可能对用户体验有一些影响。有的人可能不愿意去回答，直接关上就走了。

　　我相信未来随着大数据的发展，可能在用户进入网站前已经对目标客户的一些基本情况，他们的痛点和需求有了充分的把握，再做针对性的说服，这样转化率会高一点。

　　找到区别后，思考方向和努力目标都围绕着提高网站转化率。在现有技术、网站表现形式上，努力地让网站的能力接近一个真正业务员的能力。

　　我们知道用户要什么，但不清楚他们心动的原因，不知道具体的“心动点”在哪儿，有以下四个原因：

　　第一，每个访客都代表一种价值，每个人不同的期望就是心动的理由。

　　比如同样是买手机，但购买理由可能不一样，也就是价值期望的类型不同。是便宜、便捷、买时间差、高品质、稀缺性、个性、身份象征、习惯性消费、冲动型购买，还是纯粹因为情感联系，为信任而购买，目的因人而异。

　　这是京东商城上一本书的截图，我们会看到这本书的价格不一样，分别是37.6元、31.9元、34.3元，37.6元。37.6元是最贵的，却卖得最好，其他的评价是0，37.6元那个是100+。分析原因，发现37.6元的是京东自营的，这时用户更多在乎的是自营这种快递带来的高效、便捷性，所以不再去关注几块钱的差额。

　　买汽车，汽车有很多种，客户购买的目的也不同。代步、彰显身份、便捷等，都是买车，但它的心动点是不一样的。

　　买衣服，很多女孩买的是个性、独立的自我表达，而不仅满足穿的暖、穿的好看的需求。

　　所以虽然都是买同一个产品，但不同的人她心动的原因不一样，我们要针对不同的心动原因做针对性的呈现。

　　第二，感受总是主观的，有时很难界定。

　　比如有支钢笔的标价69元，另外一支标价318元。有些人不一定认为69元是便宜的，因为他曾经买过十块钱的钢笔;以前没用过十块钱钢笔的人会认为69元很便宜;有些人觉得318元是身份的象征;也有人觉得几千块或几万块的钢笔才是身份、高品质的象征。

　　所以感受是相对的，难以界定。但讨论也是必要的，这里提出一个“平均感受”的定义，我们很难预知单个目标客户的感受是什么状态，但可以对整体目标客户群做一个品质感受的测量。

　　第三，互联网聚集了多元的消费价值观，放大了原来比较小众的需求。导致很多客户会来买我们的产品，却不知道购买的原因。

　　比如，很多人在淘宝卖晚安短信，有人在你睡觉前发个短信和你说晚安，价格5毛到一块钱不等。可能很多人觉得这样会被打扰，但其实很多人需要这种晚安提醒，他们渴望被关注。传统的商业环境中，很多人认为这不可能成为一门生意，但就是互联网的特点导致聚沙成塔。

　　eBay最早卖坏掉的激光笔，可能你觉得很奇怪，但就有人要收集激光笔，他有这个爱好。

　　第四，访问网站的用户脸上并不总是贴了清晰的标签。当然随着大数据和人工智能的发展，这样的状况可能会改善。

　　比如，有人在网上搜紫外线消毒器，如果你是一家紫外线消毒机的厂家，你可能不会知道用户购买你产品的原因，是性价比、便捷、高品质、买时间差等各种原因。基于以上这些原因，网站的转化率通常比业务员上门一对一的沟通低很多。可能业务员的成交率能达到50%，但网上5%都很困难，甚至可以说低了很多倍。

　　如何使用“心动点”理论，业绩增长300%?

　　那么，到底怎样让客户有“心动点”，简单、快速且特别容易的提高网站转化率呢?

　　首先，了解心动点的概念。

　　网站上有很多元素，这些元素会主张一些价值，可能某个价值正好和某个访客期望的价值相吻合，也就是心动的原因相吻合，这就是心动点的概念。