晋江seo:抓住用户心智让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

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2019年2月17日17:13:52 评论 26.3K views

晋江seo:抓住用户心智,让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

  经常有人说:不投广告等死,投广告找死!广告在烧钱!花的多浪费多!转化率低,没有或很少有订单?不要把所有希望都寄托在寻找更优质的广告平台上,找找广告着陆页的原因,或许才是解决问题、实现业绩倍增的正道。

  本文通过以下两部分展开:

  一、如何让你的网站像业务员那样有说服力?

  二、如何使用“心动点”理论,业绩增长300%?

  口述 | 海瑶seo工程师

  今天我分享的“心动点”理论曾帮助一个客户创造了业绩增长300%的效果。我希望通过我观察转化率的一个角度或者说一个观点,和大家达成共识,更快捷的提高网站转化率,获得更好的投入产出比。

  如何让你的网站像业务员那样有说服力?

  首先,网站展示就像业务员一样有价值。业务员最重要能力是什么?说服力!有说服力的业务员才能成交更多的客户,所以网站也要像业务员一样有说服力。

  业务员的说服力包括以下五方面的能力。

  第一,善于提问和倾听,洞察用户需求。目标用户需求的洞察通常是非常清晰明确的,见人说人话,见鬼说鬼话,这样成交率会高一些。实际上网站很难做到对每个上来访问人的需求都非常清晰,但至少有一个范围,范围就是我们定位的方式。比如通过关键词搜索“营销”进来的用户,我们大致知道用户搜索这个关键词想看什么,但目前很难清晰的知道用户会被什么样的语言打动。

  第二,能抓住访客的注意力。

  第三,高效传达自身的优势。

  第四,解除用户的心理抗拒。

  第五,促成客户留下销售线索或直接下单。

  既然网站跟业务员一样,所以也应该具备这些能力。但网站和业务员的说服力还是有一定区别的。

  第一,说服工具。业务员的说服工具是非常丰富的,比如可以使用语言、肢体动作,甚至是个人身份地位、人际关系,包括上门说服客户的时机等。但网站能使用的工具比较少,可能只能用文字、图片、音频、视频、或交互动画来实现这样的说服。

  第二,针对性。业务员通常可以做到一对一上门跟客户沟通,而网站通常是多对一的,目前技术很难实现对每一个目标访问者都提供一个不同的页面,但我相信将来应该是可以做到千人千面的。

  第三,互动性。业务员上门说服时通常会使用提问和倾听的方式,以此快速了解客户的需求和痛点,但网站一般做不到这两点。有些网站也会尝试去做这些尝试,用户第一次进入网站时,会弹出一个窗口提示,询问客户是否有此需求。

  比如瘦身指导网站的用户首次到来时,会有弹窗出来:你好,欢迎来到XX网,您是想减肥吗?如果用户把问题回答完后,会给到用户一个更适合的页面让他去访问。当然,我觉得这种方式可能对用户体验有一些影响。有的人可能不愿意去回答,直接关上就走了。

  我相信未来随着大数据的发展,可能在用户进入网站前已经对目标客户的一些基本情况,他们的痛点和需求有了充分的把握,再做针对性的说服,这样转化率会高一点。

  找到区别后,思考方向和努力目标都围绕着提高网站转化率。在现有技术、网站表现形式上,努力地让网站的能力接近一个真正业务员的能力。

  我们知道用户要什么,但不清楚他们心动的原因,不知道具体的“心动点”在哪儿,有以下四个原因:

  第一,每个访客都代表一种价值,每个人不同的期望就是心动的理由。

  比如同样是买手机,但购买理由可能不一样,也就是价值期望的类型不同。是便宜、便捷、买时间差、高品质、稀缺性、个性、身份象征、习惯性消费、冲动型购买,还是纯粹因为情感联系,为信任而购买,目的因人而异。

  

晋江seo:抓住用户心智让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

  这是京东商城上一本书的截图,我们会看到这本书的价格不一样,分别是37.6元、31.9元、34.3元,37.6元。37.6元是最贵的,却卖得最好,其他的评价是0,37.6元那个是100+。分析原因,发现37.6元的是京东自营的,这时用户更多在乎的是自营这种快递带来的高效、便捷性,所以不再去关注几块钱的差额。

  买汽车,汽车有很多种,客户购买的目的也不同。代步、彰显身份、便捷等,都是买车,但它的心动点是不一样的。

  买衣服,很多女孩买的是个性、独立的自我表达,而不仅满足穿的暖、穿的好看的需求。

  所以虽然都是买同一个产品,但不同的人她心动的原因不一样,我们要针对不同的心动原因做针对性的呈现。

  第二,感受总是主观的,有时很难界定。

  

晋江seo:抓住用户心智让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

  比如有支钢笔的标价69元,另外一支标价318元。有些人不一定认为69元是便宜的,因为他曾经买过十块钱的钢笔;以前没用过十块钱钢笔的人会认为69元很便宜;有些人觉得318元是身份的象征;也有人觉得几千块或几万块的钢笔才是身份、高品质的象征。

  所以感受是相对的,难以界定。但讨论也是必要的,这里提出一个“平均感受”的定义,我们很难预知单个目标客户的感受是什么状态,但可以对整体目标客户群做一个品质感受的测量。

  第三,互联网聚集了多元的消费价值观,放大了原来比较小众的需求。导致很多客户会来买我们的产品,却不知道购买的原因。

  

晋江seo:抓住用户心智让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

  比如,很多人在淘宝卖晚安短信,有人在你睡觉前发个短信和你说晚安,价格5毛到一块钱不等。可能很多人觉得这样会被打扰,但其实很多人需要这种晚安提醒,他们渴望被关注。传统的商业环境中,很多人认为这不可能成为一门生意,但就是互联网的特点导致聚沙成塔。

  eBay最早卖坏掉的激光笔,可能你觉得很奇怪,但就有人要收集激光笔,他有这个爱好。

  第四,访问网站的用户脸上并不总是贴了清晰的标签。当然随着大数据和人工智能的发展,这样的状况可能会改善。

  比如,有人在网上搜紫外线消毒器,如果你是一家紫外线消毒机的厂家,你可能不会知道用户购买你产品的原因,是性价比、便捷、高品质、买时间差等各种原因。基于以上这些原因,网站的转化率通常比业务员上门一对一的沟通低很多。可能业务员的成交率能达到50%,但网上5%都很困难,甚至可以说低了很多倍。

  如何使用“心动点”理论,业绩增长300%?

  那么,到底怎样让客户有“心动点”,简单、快速且特别容易的提高网站转化率呢?

  首先,了解心动点的概念。

  

晋江seo:抓住用户心智让用户忍不住点击你的网站“心动点”理论

  网站上有很多元素,这些元素会主张一些价值,可能某个价值正好和某个访客期望的价值相吻合,也就是心动的原因相吻合,这就是心动点的概念。

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