叫我修吧苏瑞昌:与维修平台合作是厂商必定要走的一条路

企鹅博客 2019年6月15日00:47:33 发表评论 526 views

【猎云网(微信:ilieyun)北京】11月22日报道(文/张梦华)

与苏瑞昌约定采访时,叫我修吧刚在不久前获得一笔千万级的新投资,创业公司CEO需要面对的日常繁琐在他身上几乎全部体现,时间几经易改,才有了与猎云网的这次对话。

宝龙沉浸13年

谈起几年的创业历程,苏瑞昌很自然地想起初入职场时的稚嫩。大学毕业后的他随即进入国内最大的OA产品销售服务公司宝龙集团,从最基层的销售,一步步走到宝龙集团营销总监的位置,13年的经历如今可以用一句话平静地叙述,真实的生活却要经受时间层层的摔打。

宝龙的销售部门实行项目负责制,当时,初入职场的他被分配到最不喜欢的销售职位上,却对产品布局、市场策略等概念一窍不通,被分到的项目也是人人避之不及的烫手山芋。

“刚开始连产品参数都看不懂,很怕被客户问倒。”很长一段时间内,下班后在公司背产品性能、参数和卖点成为他的工作惯例。

作为国内最大的OA销售和服务公司,宝龙是松下、东芝、夏普、佳能等品牌的全国总代理,在全国有着庞大的营销网络和售后服务平台。虽然前期有着不可避免的艰苦,13年的时间却为他积累了充足的经验和资源,如今回头来看,苏瑞昌直言,可看到的成长和积淀之外,那段时间给自己留下的最重要的更是价值与行为上的引导。

一次采访中,苏瑞昌曾用一个简单的故事回答了关于叫我修吧创立起源的问题:在外工作的他某天接到妻子的求助电话,在给上小学的女儿准备作业时,家里的打印机出现故障,无法使用,妻子需要一个快速解决问题的方法。而当这个问题甩到他面前时,即使与打印机打了十几年交道,他仍没办法迅速给出一个便捷的途径。

其实,在宝龙就职的10多年,在中小企业的朋友圈中,关于如何解决打印机、复印机维修的问题一直没少找到他,同样的,虽然也曾分管过两年宝龙的售后服务部门,他很少能给出有效的回答。

中小企业的维修困境

2014年底,苏瑞昌正式创办叫我修吧,面向中小企业,采用“平台+个人”的服务模式,提供OA和IT设备的上门维修服务,并获得了宝龙集团千万级的资金支持。

苏瑞昌向猎云网介绍了围绕维修这一领域的三方格局:

1.中小企业因为每月单品类更换耗材量和维修金额较小,经常被厂商划为“垃圾用户”,很难获得维修部门重视,报修需求很少得到及时回应,每月有着较高订单量的大企业占据着维修公司的主要服务群体;

2.在技术员一方,因为长期依附维修企业,订单基本全部仰仗公司,收入的大头也基本直接被公司拦截,个人收入受到很大限制;

3.在北上广等一二线城市,厂商尚可建立固定的售后服务中心,而在三四线城市或更偏远的城镇,因为设备总量与成本的限制,维修体系很难建立,由此也直接制约着厂商销售市场的开拓。早在宝龙工作期间,苏瑞昌就经常收到来自下一级的类似反馈,“维系体系建立不起来,销售就很难推进”。

叫我修吧的结构布局是在大城市建立密集的维修网络,接受用户在微信端和App直接下单,并根据位置信息就近派单,在小城市则以综合维修站的方式提供全品类的维修服务。

“在4-6级城市,厂商售后服务必定会走上我们这条路,他们也希望有我们这样的平台出现,可以跨平台整合维修资源。”同时,如京东一类的电商平台虽然销售触角已经相当发达,但在建立售后服务体系上仍显出诸多无力,叫我修吧与电商平台的合作,也为其解决了这个令人挠头的问题。

对于技术员,除了初期的审核认证之外,平台并不实行强绑定,技术员仍可接受线下订单。关于O2O平台最担心的跳单问题,叫我修吧也并没有这方面的顾虑。

与滴滴打车的模式类似,平台根据数据和算法进行派单,而这种算法的主要决定因素就在于技术员的接单数量和用户评价。因此,技术员的接单量就会处于一种“越多越多”的状态。

“很多情况下,靠利益比靠管理有效得多。”

平台的盈利不靠订单的抽成,而主要从上门服务费、广告中获取,这更多地让利给了技术员,苏瑞昌告诉猎云网,希望在叫我修吧的平台上,“培养出一批月收入过万的业务员”。

而“5分钟接单,2小时必达”、“15+15的售后保障”都是平台在技术员管理和服务细节上提出的要求。

O2O如何制胜

叫我修吧并非苏瑞昌的第一个创业项目。4年前,早在O2O洗衣的概念尚未兴起之时,苏瑞昌就创办了洗衣项目卡琪卡洗衣,同样支持在线下单、上门取件等服务。虽然已经退出卡琪卡的日常管理,但在那段时间中建立起来的对O2O的思考与理解却为叫我修吧的创立奠定了重要基础。

“要改变用户习惯是非常困难的。上门洗衣属于消费升级类的服务,需要通过烧钱来改变用户习惯。而维修的场景因为一开始就是上门,并没有改变,对烧钱的依赖性也很小。”

卡琪卡洗衣直接面向C端用户,不可避免地要承担不菲的获客成本。因此,在商业模式的设计上,叫我修吧从一开始就瞄准了中小微企业,从B端切入以降低成本,凭借此前在宝龙的资源积累,平台在用户拓展上并没有遇到太大阻碍。

9月,叫我修吧在厦门本地试上线20天即吸引近2000多名技术员入驻,用户下载量近2万名,日订单量近百,客户满意率达98%,日新增用户上千人。

在服务体系逐渐完善之后,平台的线上商城也将随之上线,主要为技术员提供零配件的采购服务,由此逐步完成一个健康的商业生态循环。

眼下,叫我修吧的主要服务范围限于OA、IT领域,但其“野心”并不止于此。通过服务链条的逐步完善,其触角所及将延伸至家电、家政、家具安装等全品类维修。

迅速占领用户心智

在接受猎云网采访的前夕,苏瑞昌曾与分众集团董事长江南春有过一次深谈。江南春提到,“对于一个新的领域来说,迅速在用户心中占领第一的位置非常关键——人们只记得第一个上天的是杨利伟。”

对此,苏瑞昌感受颇深,在叫我修吧的规划中,迅速在全国市场铺开也成为他的下一步工作重心。为此,他做了细致的规划,“5月上线500个城市,1月再上线1000个城市”。

上个月,由猎云网担任财务顾问,叫我修吧获得了老鹰基金的千万级投资。经济上的支持之外,这也让苏瑞昌的计划有了更多的底气。前不久,平台与阿里巴巴旗下的办公软件钉钉达成战略合作,并正式入驻了钉钉企业生态圈。

现在再回头来看叫我修吧的创办和发展,他坦言,“是在对的时间找到了对的人,做了对的事。”

移动互联网的发展催生了很多不理智的创业,但也培养了上门服务的市场。如今,用户对这种模式有了更多接受和认可,在互联网的夹击下,厂商为拓展自己的销售体系也亟需第三方平台为其提供一张安全网,苏瑞昌认定,这一领域势必要迎来新一轮的爆发。

而现在,要在市场上占领先机,他必须时刻与时间赛跑。

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