资深卖家讲跨境电商心事:屌丝创业还有戏

企鹅博客 2019年6月13日19:56:05 发表评论 219 views

【编者按】过去,跨境电商是躲着发财,生怕别人来抢蛋糕。如今,他们藏不住了,许多人注意到他们的发展速度——在线进口每年翻倍增长,在线出口每年增长60%以上。日均订单量过万,在出口跨境电商中并不鲜见。

利好的新市场向来欢迎新玩家,过去一两年传统企业不断涌入,海外建仓令品类不断扩展。眼看2014年将成为跨境电商零售出口的转折点,在这个时间点上,是否还给创业者留有白手起家的机会?亿邦动力网与跨境电商资深卖家马帮CEO张洁深度对话,他从采购、管理、平台选择、物流配送等各个角度,分享了自己十余年的实战经验。

对话双方

马帮帮主张洁

亿邦动力网主笔张大红

张洁简介:自称马帮帮主,公司“马帮”的创始人。从事跨境电商十余年,是各大平台欢迎的明星卖家。

定价越屌丝越好卖?

亿邦动力网:在跨境电商零售出口中,日均一万单的卖家稀有吗?

马帮:多得去了。

亿邦动力网:一般客单价在什么水平?

马帮:五美金以下的东西最好卖。一根手机线加上包装十几克,卖1美元也能赚钱。

亿邦动力网:这么低的客单价,利润从哪里来?

马帮:越低越赚钱,好比刚说到的数据线,加上包装一共10克到20克左右,两块钱(人民币)可以发到全世界,再扣除商品成本一块钱(人民币)、平台费用等杂七杂八的费用,最后净利润还有20%。我有个朋友平均一天一万个包裹,客单价是2.7美金,经营得很不错。

亿邦动力网:客单价如此低,说明买家都是海外屌丝吧?

马帮:是的,发达国家的屌丝与发展国家的屌丝。从流量上来看,俄罗斯占比很高,部分卖家那里已经高过美国了。

亿邦动力网:跨境电商出口这么热,屌丝还有创业机会吗?

马帮:比开淘宝店的机会肯定要好一点,想好了怎么干,夫妻店拿五万块钱也可以尝试。

亿邦动力网:现在不比三年前,做跨境电商出口也和开淘宝店一样竞争激烈。

马帮:是的,竞争很激烈。我见过失败的案例太多了,不是说你拿了五万块钱出来就可以了,还要有好货,懂管理,熟悉平台规则。而且,开始几年,银行卡里肯定看不到钱,现金流基本用在投入上了。

亿邦动力网:在你印象里,过去淘汰的商家比例有多高?

马帮:淘汰的人死得无声无息,这是无法估计的。

亿邦动力网:屌丝创业选择什么品类比较好?

马帮:大多数品类都做烂了,很少人做又赚钱的品类越来越少了。

亿邦动力网:在淘宝开店,一开始拼货,后面拼供应链和运营水平。对比淘宝,在线零售出口发展到了什么阶段?

马帮:其实也差不多。在线零售出口,一开始,货要给力,如果货不给力,立马死。中期比的是供应链,后期拼的是管理。

屌丝可与土豪一拼高下

亿邦动力网:现在传统企业也进来玩了,当屌丝遇到土豪,还有多大的发展空间?

马帮:土豪的确有优势,自己的货,在海外建仓,有的净利甚至超过40%,直接跳过了许多环节,做得好一下子就可以把我们打死。但土豪也有土豪的问题,比如他们心态很急躁,总是想赶快找一堆人把销量马上做出来。而屌丝创业的好处是船小好掉头,改变快,脚踏实地。

亿邦动力网:在跨境电商零售出口中,改变快有那么重要吗?

马帮:很重要,你观察跨境电商平台就知道,今天是这个绩效模式,明天是那个绩效模式,平台改变尚且那么快,说变就要变,我们这样的卖家更要变化快了。

亿邦动力网:为什么变化会如此快?

马帮:因为跨境是很新的生意,大家都在摸索,平台商也在摸索,前三个月经验拿到现在用说不定就过时了。

亿邦动力网:有土豪加入,平台对屌丝的态度会平等吗?屌丝创业适合入驻什么平台?

马帮:几大跨境电商平台的风格不一样,eBay非常重视用户体验,发展这么多年已有许多成熟商家。你去eBay开店,他给你开了一个小门,你做得好,门慢慢放大一点,做得差,门慢慢缩小一点。而亚马逊和速卖通是新平台,一开始就会给你开一扇大门,但是如果你做得差,就一下子把你踢掉。对于一个新进入者,创业机会比较好的是速卖通与亚马逊。当然,如果你是土豪,那就限制较少,哪个平台都可以尝试。

亿邦动力网:就算平台商一视同仁,在商品成本和配送速度上,屌丝也能和土豪比吗?

马帮:国内网购现在很发达了,让你采购一个东西,你不会采购不到,成本略高一点而已。此外,物流公司不会对小公司排斥。包括管理软件,马帮也有给夫妻店用的软件。所以,在跨境电商中,屌丝和土豪的差距没有国内这么遥远。

亿邦动力网:国内做电商,供应链优势是传统企业很强的竞争力。而在你看来,在跨境中屌丝与土豪相隔不远,土豪的供应链优势去哪儿了?

马帮:有两个原因,第一,在跨境电商中,消费者对供应链的容忍程度更高,可以接受发货时间长一点,卖家的毛利高进而商家的操作空间也更大。第二,在淘宝开店铺,做茶壶的商家就老实卖茶壶,卖围巾的商家就老实卖围巾,每个店铺给人很专业的感觉。做跨境电商不是这样,除了速卖通强化店铺之外,亚马逊和eBay搜索入口直接对商品,极其弱化店铺的概念。并且,跨境电商的SKU是海量的,今天手机线好卖上手机线,明天丝巾好卖又上丝巾。所以,对于跨境电商来说,比供应链更有竞争力的是团队管理与老板思路,死盯着商品肯定会死。

亿邦动力网:你刚开始说产品很重要,现在又说死盯着产品会死。

马帮:前期有好产品会顺畅很多,但到后期,固守某个产品会把自己废掉。譬如我见过一家上海卖鼠标键盘的卖家,一开始生意很好,他们就注册了品牌,围绕着鼠标键盘做生意,到后面日子越来越难过。为什么?他卖鼠标键盘赚了钱,其它卖家也知道了,卖得比他便宜一点。过了十个月,可能有十万个卖家在卖他一样的产品,你认为他还能赚那么多钱吗?对于他来说,应该是早几年进入移动周边市场,而不是固守PC周边市场,这样才能避免自己的市场不被蚕食。

所以,在海外买家还不认可中国品牌的阶段,产品不是卖家的核心价值,团队才是卖家的核心价值,这里的团队不是指某个人人,而是管理架构。倘若管理架构不错,老板思路不错,肯定死不了。

亿邦动力网:如此条件下,你看好土豪加入吗?

马帮:不能一慨而论,关键是看老板持什么思路。我不太看好年纪大又想自己做的老板,他们大多根本不懂跨境电商,拿着过去的经验做一件新事情。相对来说,我更看好放手的土豪,他们找给力的职业经理人,放手让他们去做。我见过宁波一个做小家电的传统外贸企业,找非常专业的团队来操盘,入驻各大平台,自己建海外仓,发展得很好。

在我看来,对于土豪来说,要分外注意两件事。第一,我在你们主办的第九届中小企业电商大会上也分享过,土豪不要把传统经验变成新路上的枷锁,不换血液就生孩子那是近亲繁殖。第二,不要把跨境电商当作传统的一个销售渠道,我见过许多土豪因此越走路越窄。倒是工厂管工厂,电商管电商,电商拿货渠道不受限制,自己工厂的货还要与其它供应商PK才能入选,最后反而把整个区域优势都用起来了。

亿邦动力网:销量做大之后,跨境出口电商下一步的驱动力在哪里?和淘宝大卖家那样做品牌?

马帮:暂时国外人不认可中国的品牌,曾经我们也卖过国内一些品牌,他们在国内年销售额达好几个亿,但是在跨境电商平台中卖不动。对于我们来说,做品牌最大的作用就是防止被抄,可以起诉抄袭的对手,并不会增加多少优势。但是话说回来这是一个新的机遇,有条件还是要把品牌做起来,就像早几年大家都不知道跨境电商如今却很火一样,中国品牌也有被海外买家认可的那一天。

亿邦动力网:不做品牌,你们的成长空间在哪里?

马帮:暂时只能是做大规模,eBay全球最大的卖家,一个月销售额有一千多万美金左右(运营团队在中国),他们的优势就是做大规模。

活着的屌丝才会有快乐

亿邦动力网:现在你们日均几千单,团队接近百人,管理中最难的是什么?

马帮:现在反而没那么难了,订单量在200的时候最痛苦,一天几十票的话,纯粹靠人工还可以应付,到了两百之后,对订单就要累死人,只用Excel表格不够了,市面上又没有合适的管理软件,所以我们自己开发了一个。一旦管理规范化了,效率也跟着提高,而且铁打的营盘流水的兵,不依赖于某个人的管理方式也相对安全,现在还有很多卖家找我们买软件。

亿邦动力网:你说跨境电商还处在卖低价的阶段,同样一个产品,比别人卖贵0.1美金都难生存。那么,随着卖家越来越多,跨境电商的利润势必会越来越薄。哪些环节是你们的支出大头?并且是决定利润多少的关键因素?

马帮:库存和物流是我们的支出大头。利润多少受订单量的影响较大,采购成本不太容易降低,因为我们SKU太多,每个产品拿货数量很少(甚至有的货品只采购个位数),供应商数量一大堆,前期砍价太费劲(一般卖得好再拿货时才和供应商砍价)。但销量做大了之后,我们可以物流砍价,上百万的物流费降五个点,五万块钱就多出来了。

亿邦动力网:这么说,物流服务商岂不是很痛苦?大卖家都想压榨他。

马帮:现在跨境出口物流公司多如牛毛,一般来说手上握着一两个调渠道做庄家,同时代理一大堆的业务。他们靠服务类型多样化吸引客户,靠优质渠道赚钱。但必须有量,才可以做庄家,不然在海外建仓不划算,搞不定国外那批人。不像国内的物流公司,小有小的活法,哪怕只走上海市对安徽某个城市,也可以建一个物流公司。

亿邦动力网:量大才能做庄家是什么意思?

马帮:这个概念和国内的快递公司一样,要有一定的量,才能在全国找加盟商,货才能送到全国各地。比如到俄罗斯的物流公司有一大堆,只有量大的人才能把货发到俄罗斯任何一个地方,其它的物流公司最后还是要把货交给他去送,那他就相当于控制了通往俄罗斯的渠道,利润肯定少不了。所以,跨境物流和卖家一样必须做大,积累的过程很痛苦,但痛苦过后就是快乐了。

亿邦动力网:跨境平台商竞争也非常激烈,你在哪个平台的销售增长最快?

马帮:速卖通,2013年下半年开始真正投入做,现在业务量占了30%。

亿邦动力网:苏卖通增长这么快,对eBay有冲击吗?

马帮:两个平台的模式和侧重点有区别。速卖通只有一个站点,比如进俄罗斯市场,也只是把网站翻译成俄文让俄罗斯用户看到。发现哪个市场好,就给那个市场优质资源。苏卖通完全是一个输出的平台,不管是屌丝国家,还是高帅富国家,只要买中国产品就行。而eBay是在不同的国家分别设站点,21个站点都是本地化的团队在运作,强调买家的用户体验,主要做欧美发达市场。目前市场很大,正面竞争还谈不上,未来再看谁能做得更大吧。

亿邦动力网:在淘宝不同的发展阶段,唱主角的卖家也不同。诸多跨境大佬均预测2014年是跨境转折点,传统企业加入,物流突破400克,政府政策也逐渐明朗。为了在下一个阶段依然能唱主角,马帮接下来不可不做的事情是什么?

马帮:对于卖货来说,要把量做大,赚取利润。对于软件服务来说,首要任务是做好产品占领市场,赚钱在其次。未来,再进一步图发展,做上市也不是没有可能。

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