竞争对手多产品普通生意难做?你缺像这个水果小贩的思维

企鹅博客 2019年7月14日01:13:35 发表评论 3,450 views

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导语    

上个月的某一天下午,突然想到身边几个同事都是在抢红包,而且在比谁更大,我还以为他们进了一个没有我的红包群呢,问之,他们说,就是水果群呀,抢手气呢?

我一脸懵逼,不知道是啥意思。后来他们解释说,最近公司有一个水果小贩,每天下午准时 3 点钟,在群里发一个 50 个人的红包,然后谁抢到手气最佳,谁就可以免费得一盒小型的水果拼盘。

同时,她在群里发出今天的水果清单,需要的在群里预订,然后她从写字楼自上往下挨层送水果。

由于她的水果品质还可以,第二件半折,且都是已经洗干净的,所以经常会成为大家拼单的下午茶选择。

一般下午 3 点开始在群里发售, 4 点之前没有完成预订,热门水果就售罄了。一个下午 2 个小时,从楼上到楼下,小车水果全部售罄,每个人客单价大约在 20 元,一天可以卖到50- 70 份。

同时,还接受公司行政的采购需求,遇到大型会议或者是茶话会,行政会提前一天跟这个小贩预订,小贩会提前将洗净的水果送货上门。

这样的卖水果的方式并不新奇,跟扫楼是一个概念,但是为什么谈及卖水果,大多数人不会想到这样的方式,而是会首先考虑选址、店铺,供应链,在运营上,考虑是否要做外卖系统等等,听上去像是一个很浩大的工程。

这样浩大的工程下来,发现店面费用很高之外,还得配合外卖平台做打折促销,平台还要分一部分利润出去,成本居高不下,而交易量似乎并没有大的突破。

为什么一个每天扫楼的水果小贩,产品的流转效率和产品的毛利要高于闹市区街边的水果店呢?

国庆节期间,我作为助教,批改航班 8 期的作业,其中有一个作业是关于“有效市场”的分析,辉哥在课程中提到,当我们在谈一个产品,谈一个市场的时候,我们一定要找到我们的有效市场。

这个道理虽然听上去非常的理所当然,不找有效市场难道找无效市场吗?但是其实大多数人都没有找到有效市场,或者是说,没有专注在某一个有效市场。闹市区的水果商贩,其实他们没有明确的清楚他们要针对的目标受众是谁,所以更谈不上去研究自己的有效市场在哪里。

首先先回忆有效市场的四个条件:

当我们在研究一个有效市场的时候,我们的目的是要渗透一个市场。 10 个百人市场中,每个市场都有 10 个人用你的产品,和 1 个百人市场,全部都在用你的产品,同样都是 100 个用户,哪个才是有效市场?当然是后者。因为当一个市场中,所有人都是你的用户,这个市场的引爆势能是非常大的,是可以立刻带来指数级增长的。

(图片摘自李叫兽公众号)

以这个卖水果的小贩为例,我们来探讨他是如何践行有效市场的市场渗透的。

首先,一个市区的写字楼里,对水果的需求一定是存在的,默认情况下,是通过水果外卖或者是自己带水果来满足需求。

作为一个水果商贩,用了以下几招,来切入一个写字楼市场,并且通过第二件半价、每日手气等运营手段来建立社群,持续的渗透自己的种子用户,让种子用户不断发酵和引爆,自发的带来更多的用户和销售订单。

1、找到关键人物,实现冷启动;

小贩首先先针对楼里各公司的前台,以赠送小份水果的名义加他们的微信,称可以在微信上下单,即可将洗净的水果送到他们手边,日后如果有采购水果的需求,还可以给到优惠价格;

由于小公司的前台一般也兼任行政,即便是自己不爱吃水果,但是有这样送水果的供应商资源,一般都会留下备用。

2、种子用户发酵、引爆带来新用户;

小贩将收集到的前台微信拉群,并且开始发红包,跟前台妹子们都打的火热,并且邀请前台妹子们拉同事入群,说每天下午 3 点会发红包,手气最高的还能送一份水果。

一般前台妹子都不会很忙,这样的好事自然也会拉着同样不忙的公司一伙儿妹子入坑,于是这个水果商贩开始在各公司内部“生根发芽”。

由于每天都能在群里抢红包,这样的“好事”,很容易在格子间传播开来,于是群内的用户指数级增长,虽然大多数人购买的频次不高,但是这样近距离、低成本、主动接触用户的机会,是写字楼外面的商户所无法企及的。

3、每日优惠,第二件半价,群内社交属性强,转换率高

小贩每天下午 3 点都会在群里发红包,红包金额虽然不大,但是抢红包好像是每一个群友的爱好,每天的红包发到群里,秒抢。

有时候,有的人虽然当天出外勤不在公司,但是也会积极的抢红包,因为如果获赠了手气最佳,就可以将赠送的水果当做人情送给其他同事;

而拼单有优惠则让原本不打算吃水果的同事,因为要“帮”其他同事打折,而“顺便”吃了一盒水果。更有甚者,因在公司内部拼不到单,而在群里呼唤楼上下的盆友,协助拼单,与不认识的同楼友人一起拼单吃水果。

4、产品丰富,清洗干净,方便好吃

这个小贩之所以一直受到大家的欢迎,是因为其水果的种类很丰富,而且关键是不管是什么水果,都是清洗好的成品,水果也都完成了切片,非常的方便。

很多时候,大家想吃水果,要么懒得下楼买,要么懒得等外卖再送来,或者是水果在手边,但是实在懒得洗,懒得切。

但是这个水果小贩,解决了大家吃水果“最后 10 米”的距离,即水果已经切好喜好送到手边,吃不吃就看你了。

5、基于市场反馈,及时优化产品,定制化满足用户需求

由于一线的业务人员每天给用户送水果,因此,用户对水果的喜好,用户的需求,他们也更加清楚,通过每天热卖的水果和滞销的水果来优化第二天的产品和之后的供应链,使得产品迭代速度快,定制化的满足用户的需求。

在这个案例中,水果小贩就是将这座写字楼市场进行了完全的渗透。现在大家会在早上的时候就在群里给小贩发信息,让他下午带点什么水果来,小贩的水果生意也做的越来越好。现在大家在预订水果的时候,都已经从原来的:“你好, 30 楼一份西瓜。”变成了:你好,我是 30 楼,请问西瓜还有吗?

有时候,生意好像很难做,因为竞争对手总有那么多,产品总是很难差异化;但是有时候,产品找不到差异化,总能在其他地方找到差异化,有效市场的渗透即是对一个先放弃大而广的市场,对其中一个目标市场进行有效的渗透,往往会有意想不到的效果。

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