新型“微商”出现,它们又有哪些新套路?

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2020年10月7日03:47:47 评论 13 views 2563字阅读8分32秒

来源:运营研究社(公众号ID:U_quan)

近日,又一家靠拼团起家的平台,获得了资本青睐。其于 5 月启动,7 月上线,短短 4 个月就已获得 2000 万投资。

它叫考拉精选(和网易没关系哈),仔细研究后,发现其实就是升级版的微商玩法。

传统的微商可能是上线发展下线,整体来看,组织还是比较散乱。

但是考拉精选将所有的“微商”(小头目)聚集在一起,让这些小头目为自己干活,发展用户;而且它为了增加用户粘性,还通过小区便利店,把这些微商带到了你家门口。

这种玩法就是 2.0 版的团购,社区团购:“线上社群+线下社区”。

一、2.0 版团购是怎样的?

微商大家都不陌生,很典型的线上团购。我们通过微商的朋友圈或社群,在线上下单后,几天之内我们就会收到快递;

而社区团购不一样,是微商的升级版,是一种“线上社群+线下社区”的新玩法。虽然一样是在线上下单,但是没人给你寄快递,要你去拿。

也许你会问,那这不是很麻烦吗?别急,我们看看这些团购店都开在哪里。

这些店基本上都开在我们小区附近,甚至是开在小区里,离我们 1 公里以内。

我们把这种离我们 1 公里内的小店,叫做“社区店”,比如大家熟悉的全家、罗森便利店,小区门口的夫妻店。

举个例子:假设我们吃完晚饭下楼散步时,想喝一杯酸奶,这时候你会在线上买吗?不会,因为在网上购买,最早也要 1 小时送到(淘鲜达、每日优鲜等)。

所以这个时候,这些便利店,夫妻店就发挥了“距离近”的优势。

考拉精选瞅准了时机,把这些夫妻店、便利店资源都整合在一起。在利用了这些店“距离用户近”优势的同时,又融入了拼团玩法,将这些店的店长,发展为自己的“下线”,帮助他们建立微信群,群内开展各项活动,以及线下的商品交付。还把微商(店长)带到你家门口。

这么看来,考拉精选就相当于升级版的“微商”,融合线上线下。可能也有小伙伴会问,那云集、十团荟不是早就这么玩了吗?

是这样的,不过比起这些平台,考拉精选还在运营细节上做了些创新。

二、考拉精选为何能快速崛起?

1)为用户提供社群价值

首先,我们来看一下考拉精选的社区团购模式的玩法:

考拉精选通过与上百家基地合作,直接从这些基地规模化采购,然后将这些产品运输供给社区便利店。

同样的,社区便利店也会提前 9~24 个小时时间,将用户的需求反馈给考拉精选,这样考拉精选在向基地采购产品的时候,就会可以指导基地生产用户所需的产品。

通过这种模式,考拉精选能够将用户的需求直接对接基地,实现去中心化的基地厂家直发,减少中间流通环节,从而为用户提供“同等品质价格更低,同等价格品质更好”的社群团购服务。

2)社群服务关键连接节点

我们能看到,这个整个社群服务流程中,有一个非常重要的角色——社区便利店。

那么考拉精选是如何解决社区便利店开设问题的呢?

CEO 唐光亮表示,国内很多社区基本都存在现成的便利店,而且店主本身对社区消费水平、消费偏好非常了解,相较于没有任何商业经验的宝妈,能够很好完成导购的团长职责。

如果将原本就存在的便利店老板发展成社群关键节点,这样不仅剩下了的线下布局的成本,还可以让发动他们原有的社群用户资源,快速地帮助考拉精选建立社区团购群,低成本的实现群成员拓展。

换句话说,选择便利店店主做为团长,就是选择了一批本身就有稳定的客群关系和服务能力的人,这个团长就相当于一个 KOL 的角色。

3)社群关键节点运营

当然了,选择团长只是考拉精选的第一个手段,那怎么吸引这些团长加入,以及运营呢?

在传统的微商玩法中,店长更像是一个“韭菜”的角色,被处在金字塔尖的上级压榨价值,在考拉精选的模式里,店长则被赋予了更多的权益。

考拉精选在宣传文案上,直接以物质利益吸引店长加入,声称团长每个月收入起码能拿到 1.65 万元,一年能轻松收入 20 万。同时他还赋予这些店长高贵的头衔,社区合伙人,提供社群运营培训服务。

当然,奖励与惩罚是并行的。

如果团长在建立社群后,连续两个月低于每日 20 单的门店,将会被取消团长资格。

4)拼团套路

在考拉精选平台上,用户的购物流程是:加入团长建立的微信购物群,用户点开购物链接进入商城浏览商品,用户拍下商品后确认支付,之后由用户到店自提(也可有偿送货上门)。

当然,拼团玩法最厉害的地方不是这个流程,而是团长的套路。

团长会在便利店里囤下很多消费者常用的商品,比如洗衣液、洗涤剂等,当用户来店里购物时,告诉他们加入团购群,可以以低于店内价格买到这些商品,这一招能快速获客。

在提升销量方面,团长会找来朋友或顾客当托,在购物群里评价他们购买过的商品,然后给他们一些小礼物、小红包作为回报。

看到这里,你可能会想,如果自己去把自己附近小区的便利店老板拿下的话,是不是就可以成为微商领域的大佬了。

从逻辑上来说是可行,不过在执行中,你还需要解决货源问题,而货源正是考拉精选的核心竞争力。他有一个非常强大的出生背景——新高桥电子商务有限公司。

新高桥本身的 B2B 业务就是面向便利店、夫妻店,在供应链服务之外,还拥有名为“ 快乐惠 ”、“新高桥”、“考拉”的便利店连锁品牌,线下便利店超过 1 万家,覆盖了湖南、湖北、广东的十余个城市。

创始人兼 CEO 唐光亮,有 15 年快消品零售行业及社区便利店经验,考拉精选的创始团队也大多来自新高桥,拥有大型快消品企业、零售企业及互联网企业从业经历。

在这样的背景下,考拉精选等于“含玉而生”,既有社区便利店实操经验的支撑,又有一批熟知社区市场的团队,还有一批具备选品和供应链能力的优秀人才。

三、总结

从一开始的朋友圈微商,到后来的社群电商平台微商,再到如今抢占小区便利店市场,微商发展至今已经经历了多个版本迭代,玩法和套路也越来越精明。

考拉精选的鸡贼之处,还在于它能将“线上社群+线下社区”结合起来,使用社区团购的方式,快速成长起来。

考拉精选未来还有很多路要走,但在运营上有很多值得学习的地方:

1)利用天然存在的「社群」,来快速发展自己的用户群。

2)抓增长关键指标,重点提升便利店老板数量,培训他们的运营能力。

3)利用拼团玩法,在转化社群用户的同时,还实现用户增长。

4)建立 KOL 成长体系,让他们有持续的动力进行商品销售和服务。

参考资料:

【考拉精选】社区社群电商获 2000 万天使论投资,由银河系创投领投!

注:本文转载自公众号运营研究社,一个让运营人快速崛起的公众号,你所关心的运营问题,这里都有答案。微信号:U_quan

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