每月多赚300万?“灵魂有香气的女子”的多元化探索

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2020年1月13日16:48:37 评论 83 views 2862字阅读9分32秒

25%~30%

李筱懿和合伙人陶妍妍

“灵魂有香气的女子”目前团队一共 21 人,内容编辑相关的人员占据了三分之一,电商也占了三分之一。“自媒体电商没那么容易,走过很多坑之后我们才意识到,它其实是重资产运营。”李筱懿说。去年 11 月份融资的时候,“灵魂”团队架构图中,负责电商的只有 2 人。

在去年新榜举办的内容电商大课上,“清单”的创始人欧阳不通用一个跨境电商App的案例来说明电商有多难做。

既然这么难,李筱懿为什么还要让“灵魂”做电商?

“十几年前,中国的报纸依靠广告过得非常滋润。但在新媒体冲击下,广告断崖式下跌,很多报社入不敷出,然后发现自己最值钱的资产变成了一些地产。”李筱懿从亲身经历认识到,“媒体依赖单一的广告模式是危险的,你不知道市场的风向什么时候就变化了。”

新媒体需要将营收模式多元化,持有类似观点的还有“军武次位面”创始人曾航,他认为新媒体之所以吸引了资本涌入,就是因为新媒体相比于传统媒体有着巨大的想象空间,在用内容连接用户的基础上,可以尝试的太多了。在去年 10 月份新榜对曾航的采访中,他透露“军武”的电商收入已经快赶上广告了。

“军武”还开发了特色的俄罗斯军事旅游项目

营收多元化的途径,当然还有当下炙手可热的内容付费。这条路上,“十点读书”的创始人林少是李筱懿的同盟者。截至今年 5 月份,十点课堂在小鹅通上的付费内容流水已经超过 3200 万。而且,“十点课堂”通过与许多行业专家共同开发课程,已经成为一个内容付费平台,实现了“十点读书”的商业模式升级。

长远来看,广告在新媒体总营收中占比多少是合适的?李筱懿希望把比例降低到25%~30%。在电商和课程两项业务的试水中,这个目标已经达成。

一家精品店的卖货秘诀

爬过许多坑之后,“灵魂”现在每个月的电商营收已经超过 300 万元,而且继续保持快速增长。并且,尤为可喜的是已经形成了一批固定客户群。

做电商最难的是运营。“好运营”和“坏运营”的差别是,一个是转化并服务用户,一个是纯粹消耗用户。从选品到推广,李筱懿从自身的实践中总结出一套自媒体电商经验。

心态:一家熟悉方便的精品店

自媒体做电商,不能和平台拼SKU的数量,因为仓储成本、管理成本太高。相比于应有尽有的百货模式,自媒体更适合走的是精品店路线——货不多,但都是某个人群想要的好东西。

“很多白领下班路上会去逛一些喜欢的小店,而自媒体电商就是阅读时看到感兴趣的东西,顺手打开看看,喜欢就下单。”李筱懿认为两者的逻辑是类似的,区别只是场景的线上或线下。

选品:符合自身用户定位的产品

优质的自媒体都有着清晰的用户画像,这群人会喜欢什么、对什么感兴趣,是可预测的。如果继续沿用精品店的逻辑,自媒体的小店是面向学生、面向年轻妈妈还是某个职业人群必须是清晰的,只有这样,电商选品才能有的放矢,而这决定着最终的转化。

在选品上,李筱懿认为自媒体人需要着重考虑三个要素:

1. 质量必须过关。因为你必须对你的粉丝负责任,比如“灵魂”选择的合作对象云南白药、安科丽都是上市公司。

2. 最好是易耗品。耐用品的消费频次太低,用户需求不大,很难提高转化率。

3. 标品更合适。定制产品很难实现延续化与全网量化,而且存在尺码、细节等差异,退换货率高。

推广:不欺瞒,不强求

神转折文案在新媒体圈风靡多年,从内容角度来看,神转折往往会给读者带来惊喜。但如果从做电商的角度来看,神转折未必是长久之计,因为对内容感兴趣的用户很可能对你要推销的商品毫无兴趣。

“灵魂”选择了坦诚,卖货就是卖货。在日常推送中,“灵魂”专门开辟一个栏目“狂种草”用来做电商,小图标已经说明一切:感兴趣,请进来;不感兴趣,就不用打开了。

这样会影响打开率吗?肯定。最近几期的“狂种草”阅读量一般在2~ 4 万,而“灵魂”的头条都是 10 万+。但坦诚的好处是,避免了对不感兴趣用户的骚扰,同时又能提高转化率。任何商品,总有人喜欢有人无感,其实不必强求。

如果想做一门长久生意,坑骗用户无疑自寻死路。许多自媒体一卖货就掉粉,背后的道理无非是骚扰用户、坑骗粉丝。

有时候,“舍”就是“得”。

促销:规律性促销+用户运营

马上要到来的 618 电商大战,“灵魂”也参与战事了。当然不是要和颠覆京东或者阿里,而是要在这个大家消费欲望被满眼广告激发起来的时节,和粉丝一起狂欢。

“不知道你有没有注意,大一点的shopping mall几乎每周都会有促销活动,其实就是吸引人流的一种手段。我们也会有定期的促销活动。”李筱懿获取经验的地方还有淘宝。经过十几年的发展,淘宝的运营已经极其成熟。平台可能不同,但很多逻辑是相通的。

“用户是分层级的,从核心用户到紧密用户再到外围用户,她们对你的认可度是递减的。那些认同你所倡导的价值观的用户才是你的忠实粉丝。”李筱懿认为有人就是为了看你的内容而来的,没问题,但想做好电商的话,你更需要服务好那些肯为你付费的用户。

而“灵魂”做电商的优势之一是,很多粉丝都是买了书的读者,她们早就为“灵魂”花过钱了。

社群:不仅是志愿者,更是合伙人

“女性对于自我的关注度和小我的认知度要比男人强烈。”李筱懿在 2017 年的新榜大会上如是分析女性社群的特点。借由新书签售的机会,李筱懿在全国 40 多个城市建立了香蜜社群。

除了情感上的交流,香蜜社群在电商上也发挥着巨大作用:

香蜜可以选择做志愿者。“我们社群里有一群人叫‘香蜜生活家’,她们专门负责写产品的试用报告,让我们更好地了解一款产品是否适合推荐给用户。”

香蜜还可以选择做合伙人。“大家一起来做市场”李筱懿还把很多用户变成了电商产品的顾客和供应商,拓宽了销售品类。

乘上内容付费的东风

当年高考的时候,李筱懿的作文几乎满分。决定写书之后,《灵魂有香气的女子》成为狂卖百万册的超级畅销书。公众号开始运营后,“灵魂”的原创文章被几万个公众号转载。李筱懿对文字的驾驭能力可见一斑。

不过在决定进军内容付费之后,李筱懿不再“写”,而是“说”。在新的领域盲目跟风。

“对自媒体人来说,内容付费的门槛比广告高得多。”李筱懿的建议是:善用你的优势,并且符合你在粉丝心中的固有形象,保持吸收营养,增加个人积累。

说这番话的背景是李筱懿自身的经历:职场小白 6 个月晋升为主管, 3 年做到人力资源总监;进入报社从财经记者,转型做广告部主任,畅销书一年一本,累计销量数百万册;百万粉丝自媒体人,获得几千万融资的内容创业者……

基于自身优势,目前“灵魂”已经推出两种付费内容产品,《李筱懿:职场要赢得漂亮》和《优质女人成长课》。

前者是音频课程,在喜马拉雅FM上架至今显示销量1. 3 万,单价 199 元。后者是与“十点读书”合作的课程, 12 堂视频课+ 12 堂音频辅导课, 99 元的单价,上线至今也已经售出超过 5 万份。两者合计销售额超过 750 万。

最近李筱懿还在筹划一个新的课程计划,合作伙伴是另外一个知名的母婴大号,内容是关于女性应该如何管理时间、如何平衡事业与家庭的。

新媒体的多元化经营的大门,已经打开。

本文由新榜授权转载。新榜(www.newrank.cn)是内容创业者服务平台,涨粉、变现、运营、观察,新榜给你不一样的思路。

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